Οι ελληνικές εξαγωγές τροφίμων και ποτών, παρά τις αντιξοότητες και μεγάλες προκλήσεις που εμφανίζει η αγορά των ΗΠΑ (εντονότατος ανταγωνισμός, μεγάλο κόστος υλοποίησης δράσεων προβολής – προώθησης, μη αναγνώριση ενδείξεων Π.Ο.Π. – Π.Γ.Ε. κ.ά.) παρουσιάζουν σταθερά αυξητική τάση (25% του συνόλου των εξαγόμενων προϊόντων το 2017, έναντι 24% το 2016), η οποία μπορεί να αποδοθεί στους εξής παράγοντες:
Αυτά αναφέρονται στον επιχειρηματικό οδηγό για τις Ηνωμένες Πολιτείες Αμερικής του γραφείου Οικονομικών και Εμπορικών Υποθέσεων της πρεσβείας μας στην Ουάσιγκτον: «DOING BUSINESS IN THE USA».
Το Γραφείο Οικονομικών και Εμπορικών Υποθέσεων Νέας Υόρκης, όπως αναφέρεται στον οδηγό, εκτιμά ότι τα ελληνικά τρόφιμα, λαμβάνοντας υπόψη την σαφή υπεροχή τους έναντι της πλειοψηφίας των εισαγόμενων ανταγωνιστικών (π.χ. ιταλικά, ισπανικά, γαλλικά) σε όρους κόστους/ποιότητας, δεν έχουν ακόμη κατακτήσει τη θέση που τους αρμόζει στο “ράφι” του μέσου αμερικάνικου σούπερ μάρκετ. Ως εκ τούτου, οι προοπτικές περαιτέρω διείσδυσης τους στην αγορά των ΗΠΑ είναι υπαρκτές και ευνοϊκές, υπό συγκεκριμένες ωστόσο προϋποθέσεις.
Ειδικότερα, προκειμένου να επιτευχθεί αύξηση του μεριδίου αγοράς ελληνικών προϊόντων, θα πρέπει καταρχήν να ληφθούν υπ’ όψη οι εξής παράγοντες:
Οι τρεις βασικοί εμπλεκόμενοι είναι ο εισαγωγέας ή/και διανομέας (δεν είναι απαραίτητο να ταυτίζονται στο ίδιο πρόσωπο/εταιρεία), ο “food broker”, ο οποίος λειτουργεί ως, τρόπον τινά, “πλασιέ” του προϊόντος και αποτελεί το πρόσωπο κλειδί για την προώθησή του σε μια μεγάλη εμπορική αλυσίδα και τέλος ο εξειδικευμένος υπάλληλος “αγοραστής” (“buyer”) της εταιρείας/αλυσίδας σούπερ μάρκετ, τον οποίο προσεγγίζει είτε απευθείας ο διανομέας, είτε ο “food broker” και ο οποίος αποφασίζει αν θα αποδεχθεί και εγκρίνει το προϊόν, με σκοπό την τοποθέτησή του στο ράφι.
Είναι όμως τέτοια η δομή των εταιρειών αυτών και οι αντικειμενικές τους δυνατότητες, ώστε παρατηρείται ένα κενό/αδυναμία προσέγγισης των κατάλληλων “αγοραστών τροφίμων” ή/και “αγοραστών”, με αποτέλεσμα τα περισσότερα ελληνικά προϊόντα να παραμένουν εγκλωβισμένα στην λεγόμενη “ethnic market” και να μην έχουν ακόμη επιτύχει την σε ευρεία κλίμακα επέκταση/τοποθέτησή τους σε μεγάλες αλυσίδες σούπερ μάρκετ που απευθύνονται στον μέσο αμερικανό καταναλωτή.
Όπως σημειώνεται, οι λέξεις “κλειδιά” που θα πρέπει να χαρακτηρίζουν την όποια προσπάθεια διείσδυσης στην ευρεία αμερικανική αγορά είναι “επιμονή” και “συνέπεια”.
-“Επιμονή”, λόγω του πολύ μεγάλου ανταγωνισμού, όπως προαναφέρθηκε, τόσο από εγχώριες εταιρείες, όσο και από αλλοδαπές, οι οποίες γνωρίζουν ότι λόγω μεγέθους αγοράς, ακόμη και η απόσπαση μικρού μεριδίου ενός και μόνο προϊόντος, δύναται να αποτελέσει την ειδοποιό διαφορά για το σύνολο των εξαγωγών του εν λόγω προϊόντος.
-“Συνέπεια”, τόσο ως προς τους χρόνους/προθεσμίες παράδοσης των προσφερόμενων προϊόντων, όσο και ως προς τις τιμές και την ποιότητα αυτών, δεδομένου ότι οι μεγάλες αλυσίδες τροφίμων επιβάλλουν ασφυκτικά συμβατικά περιθώρια, με απόλυτο προσδιορισμό των χρόνων παράδοσης, των απαιτούμενων ποσοτήτων και των προδιαγραφών ποιότητας. Οποιαδήποτε παρέκκλιση από αυτά τα προαπαιτούμενα επιφέρει βαρύτατες ρήτρες εις βάρος του εξαγωγέα και πιθανότατα οριστικό αποκλεισμό του από το πελατολόγιο της εταιρείας.
Λαμβάνοντας υπόψη τα ανωτέρω, προκειμένου να διευρυνθεί το μερίδιο των ελληνικών προϊόντων στην αμερικανική αγορά, επιβεβλημένες κρίνονται δράσεις που θα στοχεύουν ταυτοχρόνως, με χρονική συνέπεια και εις βάθος χρόνου σε:
Οι δράσεις αυτές θα μπορούσαν, για παράδειγμα, να περιλαμβάνουν γευσιγνωσίες, δειγματισμούς σε μεγάλες αλυσίδες σούπερ μάρκετ, διαφημίσεις σε έντυπα του ειδικού τύπου, “open house events” ελληνικής (όχι γενικώς “μεσογειακής”) κουζίνας, δημιουργίας “ελληνικών ραφιών” σε επιλεγμένα καταστήματα μεγάλων διατροφικών αλυσίδων, κατά το πρότυπο αντίστοιχων ιταλικών και γαλλικών δράσεων κ.ά.
Λαμβάνοντας όμως υπόψη το υψηλό κόστος των εν λόγω δράσεων, καθώς επίσης και το ικανό χρονικό διάστημα για το οποίο αυτές θα πρέπει να υλοποιηθούν (όπως προαναφέρθηκε πέντε με δέκα έτη), προκειμένου ένα ελληνικό προϊόν να αποκτήσει “αναγνωρισιμότητα” στον μέσο Αμερικανό καταναλωτή, εκτίμησή μας είναι ότι αυτές μπορούν πλέον να αναληφθούν από πολύ μικρό αριθμό μεμονωμένων ελληνικών εταιρειών, αφενός λόγω του μικρού, για τα αμερικανικά δεδομένα, μεγέθους τους, αφετέρου λόγω της δυσμενούς οικονομικής συγκυρίας στη χώρα μας.
Εκτιμάται ότι πρέπει να διευρυνθεί η βέλτιστη δυνατή αξιοποίηση σχετικών κονδυλίων προβολής – προώθησης ελληνικών προϊόντων που διατίθενται από ευρωπαϊκούς (κοινοτικούς) κυρίως πόρους/ταμεία, τα οποία θα πρέπει να διοχετευτούν στη σύναψη συμφωνιών συνεργασίας με αμερικανικές εταιρείες marketing, δημοσίων σχέσεων που εξειδικεύονται στο εν λόγω αντικείμενο, κατά αντίστοιχη πρακτική άλλων χωρών, όπως η Ιταλία και η Ισπανία.
Υπογραμμίζεται, ακόμη, ότι η επιτόπια παρουσία αποτελεί κρίσιμη παράμετρο για τη δια ζώσης συστηματική επαφή με δυνητικούς αγοραστές, για την άμεση επίλυση αναφυόμενων προβλημάτων, για την συστηματική καλλιέργεια διαπροσωπικών σχέσεων με επαγγελματίες του χώρου (μείζονος σημασίας παράμετρος στην αγορά των Η.Π.Α.), ενώ επιπλέον προσδίδει αίσθηση σοβαρότητας στην όλη προσπάθεια διείσδυσης του προϊόντος.
Αυτονόητο είναι ωστόσο, όπβς σημειώνεται, ότι η ανάληψη ενός τέτοιου εγχειρήματος αποτελεί μεν την ιδανική περίπτωση προώθησης και προβολής ελληνικών προϊόντων στην αμερικανική αγορά, ενέχει ωστόσο εξαιρετικά υψηλό κόστος, πολλώ δε μάλλον αν υλοποιηθεί σε αστικά κέντρα υψηλού κόστους διαβίωσης/ενοικίων (π.χ. Νέα Υόρκη, Βοστώνη, Σαν Φρανσίσκο, Σικάγο). Ως εκ τούτου, θεωρούμε ότι θα μπορούσε να αναληφθεί μόνον μέσω συνέργειας και συγχρηματοδότησης περισσότερων του ενός εταιρειών και φορέων, τόσο του ιδιωτικού, όσο και του δημοσίου τομέα, με ενδεχόμενη αξιοποίηση/συγχρηματοδότηση ευρωπαϊκών κονδυλίων.
ΑΠΕ-ΜΠΕ
02/03/2019 09:00
Πανηγυρίζει ο Ευκλείδης για την αναβάθμιση της ελληνικής οικονομίας από τον οίκο Moody’s